CRM für Superyachten

Der Markt für Luxusyachten wächst stetig. Ocean Independence sieht Wachstumspotenziale und ist konfrontiert mit einem zunehmend professionalisierten Wettbewerb im Umgang mit der anspruchsvollen Zielgruppe. Das Vertrauensverhältnis zwischen Kunden und Makler basiert auf einer sehr persönlichen Kundenbetreuung. Nahezu alle Informationen über das laufende Geschäft waren in den Köpfen der Mitarbeiter und in Notizbüchern vorhanden. Ein Umdenken ist erforderlich, denn zukünftig werden alle Informationen zentral in einer Kundendatenbank verwaltet.

Namhafte CRM-Anbieter präsentierten ihre Lösungen, zeigten jedoch nur eine Aneinanderreihung von technischen Funktionen. Niemand setzte sich mit den Bedürfnissen von Ocean Independence auseinander. Der unabhängige CRM-Experte Stephan Bauriedel wurde beauftragt, die Grundlage für softwaregestütztes CRM zu schaffen. Um das passende CRM-System auszuwählen, betrachtete der Berater die Geschäftsprozesse hinsichtlich einer Unterstützung durch Software genauer.

In ausführlichen und konstruktiven Gesprächen wurde das Geschäftsmodell der Ocean Independence AG analysiert und es wurden Chancen für mehr Wachstum und Professionalität herausgearbeitet. Für die Abbildung des Geschäftsmodells erfolgte eine Dokumentation der Kernprozesse für den täglichen Umgang mit den Kunden. So entstand eine Erfassung aller wertschöpfenden Abläufe, vom Erstkontakt über die Besichtigung, die Verhandlung bis zum Vertrag und der Übergabe. Sämtliche Prozessschritte wurden dahin gehend beleuchtet, wie sie durch ein modernes CRM-System unterstützt werden könnten. Insbesondere die Käufer der Yachten bedurften einer genauen Betrachtung. Mit deren Kontaktdaten – meist prominente Persönlichkeiten – muss diskret umgegangen und der Zugriff eingeschränkt werden.

In den Beratungsgesprächen ergab sich, dass zusätzlich zu den Kunden alle Informationen zu den Yachten im CRM-System gepflegt werden sollen. Denn nur so wird es möglich sein, die zuständigen Ansprechpartner und die Yachten zu verbinden. Mit einer Matchingfunktion schlägt das CRM-System dann per Mausklick Yachten für potenzielle Käufer vor.

Mit dieser schrittweisen Planung gelang es, das Management vom Nutzen eines modernen CRM-Systems zu überzeugen. Die Besonderheiten der Ocean Independence wurden im Rahmen der grafischen Prozessdokumentation klar und verständlich dargestellt. Das verbesserte die Kommunikation mit den Maklern, die das System zukünftig nutzen sollen.